fbpx

Come Gestire le Obiezioni

Come Gestire le Obiezioni

Come Gestire le Obiezioni

Recentemente ho letto diversi contributi di Jeb Blount su come gestire le Obiezioni e voglio condividere con te diverse riflessioni che mi sono ritrovato a fare.

Perché le persone fanno delle obiezioni?

L’essere umano:

Teme il cambiamento per timore di perdere qualcosa, lo status quo.
– Per proteggersi tende a ricercare e individuare i difetti.
– Pensa di dover proteggere gli investimenti fatti in passato.

La maggior parte delle domande, obiezioni e negoziazioni non sono rifiuti ma richieste di superamento di resistenze protettive.

Il rifiuto per noi è insostenibile. Ognuno ha bisogno insaziabile di sentirsi importante e apprezzato.

Sapevi che il rifiuto attiva nel cervello le stesse aree del dolore fisico?

Dopo che ricevi un rifiuto, infatti, si innesca un meccanismo che ti provoca:

1) Solitudine nella sofferenza
2) Perdita di autostima
3) Attaccamento a ciò che stai per perdere, impazienza, disperazione
4) Errori, rabbia e attacco.

Che tipo di Obiezione?

Esistono 4 tipi di obiezioni:

1) In fase di Prospecting (durante le fasi iniziali/preliminari)

Sappiamo con certezza che in questa fase stiamo disturbando. Se non sei disposto a farlo, non riuscirai ad andare avanti. La cosa migliore è dichiarare lo scopo del contatto.

Inoltre, davanti all’obiezione potresti impermalosirti o sentirti inadeguato: questo punto devi stare lì e dire qualcosa di inaspettato e originale.


2) I depistaggi, all’inizio dell’incontro

Per esempio “Il mio settore è diverso”, “In passato non ha funzionato”. Meglio dare un riconoscimento e fare domande aperte con interesse.


3) In fase di richiesta di piccoli impegni

La richiesta di un piccolo passo intermedio come un ulteriore appuntamento, la partecipazione ad un evento gratuito, una prova gratuita. Dagli un riconoscimento e riportalo sul suo problema.


4) In fase di chiusura

In caso di obiezioni in chiusura, la cosa migliore da fare è isolare il problema espresso (in genere non è quello veramente sentito dal prospect): “Ok, oltre a questo problema cos’è che non la convince della mia proposta?”.

Poi occorre dare un riconoscimento e focalizzarsi sulla rovina della persona.

Come superare le Obiezioni

Per superare le obiezioni, le resistente degli altri devi essere allenato:

a) Tecnicamente, cioè sulla materia del contendere
b) Mentalmente, per resistere al dolore del rifiuto
c) Fisicamente, perché serve anche resistenza fisica, queste “battaglie” stancano

Intanto evita di evitare le obiezioni: Affrontale.

La Leadership per superare le Obiezioni

Per superare le Obiezioni, soprattutto quando ti confronti coi tuoi collaboratori, devi dimostrare di avere anche un certo livello di Leadership sull’argomento o sulla persona che hai di fronte.

E Tu sei consapevole del tuo livello di Leadership?

Per aiutarti a rispondere a questa domanda, hai una fantastica opportunità: il nostro team di esperti di management ha preparato un questionario che ti aiuta proprio a misurare il tuo livello di Leadership.

Si chiama “Analisi dei Sei Pilastri della Leadership”: un questionario di 30 domande mirate che mettono in evidenza le tue doti da imprenditore.

Una volta che hai risposto alle domande, verrà elaborato un report che uno dei nostri esperti ti consegnerà gratuitamente, aiutandoti a capire cosa e come va aggiustato.

Clicca a questo link per compilare il questionario.

Comments 0

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati